Başarılı bir firma olabilmenin en temel gereklilikleri, insan psikolojisinin gizli zaaflarını iyi anlamak ve mevcut ya da potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına değil, isteklerine odaklanmaktır.

Bu doğrultuda siz de müşterinizin ürününüzü / hizmetinizi talep etmesini sağlamalı; ona bu alışverişin getirisinin, ödediği bedelden fazla olacağını kanıtlamalısınız. Kural olarak, çıkan 50 TL’nin yerine en az 50 TL’lik bir değer koymak ister müşteri ve eğer mümkünse siz bu değeri katlarsanız ürününüzü / hizmetinizi almaya devam eder.

REDDEDEMEYECEĞİ TEKLİF SUNUN

Müşterinin size neden güvenmesi gerektiğini bulmalı, reddedemeyeceği bir teklif sunmalısınız!

Mesela, Dominos Pizza’nın karşı konulmaz teklifi, ‘30 dakikada teslim’dir. Müşteriyi ikna eden şey, bu vaadi yerine getiremezse firmanın para iadesi yapma garantisi vermesi.
IKEA’nın müşterisini ikna ettiği nokta, ürün çeşitliliğini mekân deneyimiyle birlikte sunması ve uygun fiyatlı olması.
Marka filozofları, karşı konulmaz teklifin süreçlerini şöyle yapılandırır:

• Müşteriye getirisi yüksek bir teklifte bulunmalı.
• Çekici, zorlayıcı bir kriter oluşturup bunları susamış bir müşteri kitlesine sunmalı.

MÜŞTERİDEN GELECEKLER ‘ÇOK’SA

Eğer bir müşteriden gelecekler ‘çok’sa ‘bazı’ şeyleri kaybetmeyi göze almalısınız. Bunun adı, zarar liderliği tekniği.

Başarılı firma olmak için ayrıca müşterinin ‘karşılanmamış ihtiyaçlarını” da karşılamanız gerekir. Yani “inovasyon” yapmalısınız!

TİCARİ USTALIKLA BİRLEŞTİLER

İnovasyon, Joseph Schumpeter’in ifadesiyle, “Yaratıcılığın ticari ustalıkla birleştirilmesi”dir.

Mesela McDonald’s, karton kutuda sattığı sütleri, eski moda süt şişelerini andıran saydam plastik sürahilerde satmaya başlayarak satışlarını sadece bir yıl içinde üçe katlamayı başardı.

Heinz de ketçap ambalajının yere oturma şeklini dünyada ilk kez tersine çevirdi.

DOĞRU SORULAR İYİ FİKİRLERİ DOĞURUR

• Teknoloji ile stil danışmanlığı birleştirilirse ne elde edilir, sorusunu soran bir firma, eksiği doğru tespit ederek bir ürün geliştirdi ve bu ürünle mağazalarında kişilerin kıyafetleri bir ekran karşısında simülasyonla giymelerine olanak sundu. Ürüne daha şimdiden ciddi bir talep var.
• Peki, bildiğimiz yağlı boya kutularında yaşanan sıkıntı nedir? Cevabı basit: Yuvarlak olduklarından rahat bir şekilde kavranamazlar; aktarma esnasında ise düzgün bir şekilde boşaltılamazlar. Dutch Boy firması bu sıkıntıyı görerek köşeli formda; bir tutamağa, vidalı kapağa ve özel bir ağıza sahip plastik boya kutusu üretmeye başladı. Üstelik eskisiyle aynı fiyatta satışa sunarak müşteri nezdinde takdir gördü. Sonuç; müşteri talebinde artış ve ciroda yüksek kâr!
• Karton ayakkabı kutularında inovasyon yapsak ne olurdu? Yerli bir girişimci, karton ayakkabı kutularının içinin görülememesinden yola çıkarak şeffaf ayakkabı kutusu üretti. Sonuç; beklentilerin ötesinde satış oranı ve firmanın marka olma yolunda hızla ilerlemesi…
• Oyun firması Wii, oyun düşkünü gençler yerine her yaştaki kullanıcıları, özellikle ileri yaşta olanları hedef alarak sektörde neredeyse bir devrim gerçekleştirdi.
• Amazon, piyasada 30-40 TL’ye satılan kulaklığa inovatif bir dokunuş yaptı ve simültane çeviri yapan bir yazılımla desteklediği bu kulaklığı, 150 dolarlık bir ürün hâline getirmeyi başardı.
• Vestel müşteri beklentilerini iyi takip etti ve mağazalarında değişim yaparak Vestocafe’ler açmaya başladı.
• Daha aykırı bir örnek ise Avrupa’daki bir oyuncakçının, Kay Bee Toys’un değer önerisidir: Az satılan malları, yani müşterilerin hiç aramadıkları oyuncak çeşitlerini, düşük fiyat politikasıyla sunmak.

DEĞER OLUŞTURAN YENİLİK

İnovasyon; tasarımcı, üretici, satıcı ve kullanıcı için değer kazandıran bir yeniliktir. Tesla’nın ‘Powerwall’ ürünü, böyle bir ürün. Çatıya takılacak güneş panelleri batarya görevi görecek ve iki odalı bir evin elektriğini tek başına karşılayacak. Toplumsal değer oluşturan yeniliklerin sonu yok... Bir sosyal inovasyon örneği de Finlandiya’dan: Son kullanma tarihine 10 gün kalan ürünler, marketlerde bedava dağıtılıyor. Süre bittiğinde çöpe atılmasınlar diye…

AÇIĞI DOLDURUN

Şoförün hareketlerini takip eden sensörlu şapkalar, uyuma belirtisi gösteren şoförü uyandırır. ‘Uyandıran şapka’, bu sayede çok önemli bir toplumsal değer oluşturur ve büyük bir açığı da doldurur.

İnovasyon, umulmayanları yapmaktır.
Mesela; fiyatı 30 TL olan bildiğimiz inşaat çizmesini farklı bir pazarlama ve imaj çalışmasıyla kadınlara yönelik hale getirip 200 TL’ye satmak, buna iyi bir örnektir.

26 Kasım 2018 Pazartesi