Yıllardır dijital pazarlamanın temel denklemi basitti: Müşteri arar-Bizi bulur-Tıklar-Web sitemize gelir-Karar verir.
SEO yaptık. İçerikler ürettik. Google’da üst sıralara çıkmaya çalıştık. Şimdi ise denklemin en önemli parçası değişiyor: Müşteri sizi buluyor ama web sitenize gelmeyebiliyor. Çünkü artık müşterinin karşısında sadece arama motoru yok. Yapay zeka da var.
Bir ürün, hizmet ya da şirket hakkında soru soruyor. Cevabı birkaç saniye içinde alıyor. Üstelik bunu sizin web sitenize girmeden yapabiliyor. İşte ‘sıfır tıklama’ dönemi tam burada başlıyor.
Peki, bunun şirketler açısından anlamı ne? Asıl soru artık, “Web sitemize kaç kişi geldi?” değil, “Müşteri karar verirken bizi nerede gördü?” Çünkü satın alma yolculuğu artık şirketin kapısında başlamıyor. Bir cep telefonu alacaksa karşılaştırıyor. Bir otel seçecekse yorumları inceliyor. Bir eğitim arıyorsa deneyimleri araştırıyor. Bir sanayi şirketinden çözüm alacaksa teknik bilgileri karşılaştırıyor. Ve giderek daha fazla “Benim ihtiyacıma göre hangisini önerirsin?” diye yapay zekaya soruyor.
Burada önemli bir değişim var. Eskiden şirketler müşteriyi kendi alanlarına getirmeye çalışıyordu. Şimdi müşterinin karar verdiği alanlarda yer almaları gerekiyor. Bu nedenle dijital pazarlamanın yeni hedefi yalnızca ‘tıklanmak’ olmayabilir.
YAPAY ZEKA SİZİ NEDEN TAVSİYE ETSİN?
Yeni hedef: Cevabın içinde yer almak… Çünkü müşteri cevabı aldıktan sonra sizin sitenize hiç gelmeyebilir. Ama sizi görmüş olabilir. Markanızı duymuş olabilir. Rakiplerle karşılaştırmış olabilir. Hatta yapay zekanın önerisiyle sizi değerlendirmeye almış olabilir.
İşte satın alma yolculuğundaki asıl kırılma burada. Müşteri artık sadece ürünü satın almıyor; satın alma kararını da dijital araçlarla birlikte veriyor. Dolayısıyla şirketler için yeni soru “Müşteriyi web sitemize nasıl getiririz?” olmaktan çıkıyor. “Müşteri bizi araştırmaya başladığında karşısına ne çıkıyor?” oluyor.
Bu noktada şirketlerin kendilerine sorması gereken daha da farklı bir soru var: Yapay zeka sizi neden tavsiye etsin?
Bu soru önümüzdeki dönemde birçok sektör için kritik hale gelecek. Çünkü bir şirketin yapay zeka tarafından önerilmesi yalnızca reklam vermekle çözülebilecek bir konu değil. Şirketin uzmanlığı, ürettiği içerik, dijital itibarı, müşterilerinin deneyimleri, sektördeki görünürlüğü ve güvenilir kaynaklarda nasıl yer aldığı önem kazanıyor. Dolayısıyla şirketlerin dijital varlıklarını yeniden düşünmesi gerekiyor.
Sadece “Biz ne satıyoruz?” diye değil, “Müşteri bizi hangi sorunun cevabında görmek ister?” diye düşünmek gerekiyor.
Şirketler ne yapmalı?
Peki, şirketler ne yapmalı? Önce müşteriniz gibi arayın. Şirketinizin adını yazmayın. Müşterinizin sorusunu yazın. “En iyi makina hangisi?”, “Bu problemi nasıl çözebilirim?”, “Benim işletmem için hangi çözüm daha uygun?”, “Bu hizmeti alırken nelere dikkat etmeliyim?”
Sonra aynı soruyu yapay zekaya sorun. Kimler çıkıyor? Kimler öneriliyor? Hangi şirketlerden bahsediliyor? Siz neredesiniz?
Ardından müşterinizin satın almadan önce sorduğu en önemli soruları belirleyin ve bu soruların gerçekten işe yarayan cevaplarını üretin. Çünkü yeni dönemde içerik üretmenin amacı sadece Google’da üst sıralarda çıkmak olmayabilir.
Müşterinin kararını şekillendiren cevabın içinde yer almak olabilir. Bundan sonra yeni satın alma yolculuğunda şirketlerin önünde beş temel adım var:
1. Soruyu bulun: Müşterinizin satın almadan önce sorduğu en önemli soruları çıkarın.
2. Cevabı siz üretin: Ürününüzü anlatmak yerine müşterinin problemini çözmeye yardımcı olun.
3. Karşılaştırmayı kolaylaştırın: Müşterinin “Hangisi bana uygun?” sorusuna cevap verin.
4. Yapay zeka testini yapın: Müşterinizin sorusunu yapay zekaya sorun. Şirketiniz hangi bağlamda karşısına çıkıyor?
5. Yolculuğu baştan tasarlayın: Müşteri sizi bulduktan sonrasını değil, sizi bulmadan önceki süreci de yönetin. Çünkü geleceğin pazarlaması belki de müşteriyi satın almaya ikna etmekten önce başlayacak.
Müşteri henüz sizi aramıyorken, onun karar verme sürecine değer katabilmek. Ve belki de dijital dünyanın yeni para birimi artık tıklama değil: Güven, kaynak, önerilme, hatırlanma.
Bundan sonra şirketlerin ölçmesi gereken de değişecek. “Kaç kişi web sitemize geldi?” sorusunun yanına başka sorular eklememiz gerekecek: Müşteri bizi hangi soruda gördü? Yapay zeka bizi nasıl anlatıyor? Bizi hangi alternatiflerle karşılaştırıyor? Ve en önemlisi: Müşteri tıklamadan karar vermeye başlarsa, biz neyi ölçeceğiz?
Yasal Uyarı: Yayınlanan köşe yazısı/haberin tüm hakları İstanbul Ticaret Gazetesi'ne aittir. Kaynak gösterilse veya habere aktif link verilse dahi köşe yazısı/haberin tamamı ya da bir bölümü kesinlikle kullanılamaz. Ayrıntılar için lütfen tıklayın.