Rekabetin yoğunlaştığı ve piyasaların daraldığı dönemler, gerçek liderlerin fark yarattığı zamanlardır. Doğru yönetildiğinde, bu tür dönemlerden güçlenerek çıkmak mümkün.
Bu süreçte firmalar genellikle 4 farklı strateji benimser:
1. Savunmacı yaklaşım: Gereksiz harcamaları kısmaya ve maliyetleri düşürmeye odaklanma.
2. Saldırgan strateji: Yeni pazarlara girerek veya yeni ürünler geliştirerek büyümeye yatırım yapma.
3. Uyarlanma (esneklik stratejisi): Alternatif gelir kaynakları yaratma ve iş süreçlerinde hızlı değişiklikler yapma.
4. Bekle-gör (pasif) stratejisi: Harcamaları dondurma ve yatırımları askıya alma.
Ancak, uygulamada birçok firmanın ilk refleksi küçülmeye ve maliyetleri kısmaya yönelmek oluyor. Oysa bu yaklaşım, kısa vadede rahatlatıcı görünse de uzun vadede büyük riskler barındırır.
İlk yapılan hamleler genellikle şunlardır:
* İşten çıkarmak,
* Reklam ve pazarlama bütçesini azaltmak,
* İndirimlerle satışları artırmaya çalışmak,
* Eğitimleri ertelemek.
PEKİ, BÖYLE BİR DURUMDA MÜŞTERİ NEDEN ALMAYA DEVAM ETSİN?
* Daha dayanıklı ve kaliteli bir ürün mü sunuyorsunuz?
* Onlara özel, rakiplerden farklı bir hizmet mi veriyorsunuz?
* Hayatlarını kolaylaştırıyor musunuz?
* Markanızın hikâyesiyle onları etkiliyor musunuz?
* Rakiplerden farklı, benzersiz bir değer mi sunuyorsunuz?
Eğer bunları yapmıyorsanız, maliyetleri ne kadar düşürseniz de çöküş kaçınılmazdır!
Gerçek başarı ve sürdürülebilir büyüme için asıl odak noktası geliri ve kârlılığı artırmak olmalı. Çünkü maliyetleri kısmak belirli bir noktaya kadar mümkün, ancak gelir artırma potansiyeli sınırsızdır. İşte farkı yaratan da budur!
CİROYU ARTIRMAK KAZANDIRIR
Maliyetleri düşürmeye odaklanmak, kısa vadede rahatlatıcı görünse de uzun vadede ciddi riskler doğurabilir. Bunun en çarpıcı örneklerinden biri, Kodak’tır. Bir zamanlar dünyanın en büyük fotoğraf film üreticilerinden biri olan Kodak, dijital fotoğrafçılığın yükselişinde inovasyona yatırım yapmak yerine, film üretim süreçlerinde maliyetleri düşürmeye odaklandı. Sonuçta dijital devrimi kaçırarak pazardan silindi.
Buna karşın, maliyetleri azaltmak yerine ciroyu artırmaya odaklanan firmalar krizleri fırsata çevirdi ve büyümeyi başardı.
Örneğin, Netflix, sadece abonelik fiyatlarını artırarak değil, yeni gelir kaynakları yaratarak büyüdü. Reklam destekli abonelik modeli, oyun sektörüne giriş gibi stratejilerle hem gelirlerini artırdı hem de müşteri sadakatini güçlendirdi.
Dyson, en ucuz süpürgeyi üretmek yerine teknoloji ve tasarım farkı yaratarak premium fiyatlandırma stratejisini benimsedi. Üstelik saç bakım ürünleri ve hava temizleyicilerle yeni pazarlara girerek gelirlerini çeşitlendirdi.
PEKİ, DAHA KÜÇÜK ÖLÇEKLİ FİRMALAR İÇİN BU NE ANLAMA GELİYOR?
Örneğin, bir tekstil atölyesi, “Üretim maliyetleri arttı, daha ucuz kumaş kullanalım” diye düşünürse, kalite düşer ve orta vadede müşteri kaybı kaçınılmaz olur.
Doğru strateji ise,
* Kaliteyi bozmadan farklı satış kanalları oluşturabilmek,
* Müşteri çeşitliliğini göz önünde bulundurarak özel tasarım ürünlere yönelmek,
* Ürünleri kişiselleştirerek farklı müşteri gruplarına hitap etmek,
* Geleneksel motifleri modern tasarımlarla birleştirerek dünya pazarlarına online satış yapmak olmalı.
İŞLETMENİZ İÇİN 3 GÜÇLÜ STRATEJİ
Bir işletme sahibiyseniz ya da bir şirketi yönetiyorsanız, maliyetleri kısmaya odaklanmak yerine büyüme ve sürdürülebilir kârlılık sağlayacak şu stratejilere yönelmelisiniz:
1. Değer odaklı fiyatlandırma uygulayın: Fiyat düşürmek yerine, sunduğunuz ürün veya hizmetin katma değerini artırarak müşterilerin gözünde daha cazip hale gelin.
2. Yeni pazarlara açılın: Yerel bir markaysanız, e-ticaret, dijital pazarlama ve ihracat fırsatlarını değerlendirerek yeni gelir kaynakları yaratabilirsiniz.
3. Müşteri deneyimine yatırım yapın: Müşterilerinizi elde tutmak, yenilerini kazanmaktan daha az maliyetlidir. Bir müşteri sadakat programı oluşturarak mevcut müşterilerinize özel avantajlar sunabilir ve harcama oranlarını artırabilirsiniz.
GERÇEK STRATEJİ, ‘DEĞER YARATMAKTIR’
Değer yaratmak, sadece fiyatlandırma ile ilgili değildir. Bir ürün veya hizmetin sunduğu fayda, müşteri deneyimi ve rakiplerden ayrışmasını sağlayan unsurlar, gerçek değeri belirler.
Çünkü kârlılığı ve ciroyu artırmanın en sağlam yolu, müşteriye önem vermek ve daha fazla değer sunmaktan geçer.