Nihai tüketiciye ürün tedarik eden firmalara satışı sembolize eden kurumsal satışın temeli güvene dayanıyor. Kurumsal satış, perakende satışın aksine yalnızca ihtiyaç odaklı ilerliyor. Bu nedenle satış temsilcisinin ilk dikkat etmesi gereken konuların başında teknik donanım, olumlu imaj ve zaman yönetimi geliyor.
İstanbul Ticaret Odası da bu nedenle kurumsal satışta yaşanan gelişmeleri, ‘Kurumsal Satış ve İşletmeler Arası Pazarlama Webinarı’nda masaya yatırdı. Toplantının açılışını, İTO Başkan Yardımcısı Ahmet Özer yaptı.
ÜRETİM SATIŞLA ANLAMLI
Özer, kurumsal satışın verimliliği doğrudan etkilediğini belirterek, her kurum için bu sürecin farklı ilerlediğini söyledi. Müşteriyle doğrudan ilişki kurmanın çok önemli olduğunu vurgulayan Özer, “Profesyonel yaklaşımın zorunlu olduğunu söyleyebiliriz. Bütün dünya satış ve pazarlama için mücadele ediyor. Hatta büyük savaşların bile bu nedenle çıktığını söyleyebiliriz. Üretim satışla anlamlı” diye konuştu.
NİTELİKLİ PAZAR
Toplantının moderatörlüğünü İstanbul Üniversitesi İşletme Bölümü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı Öğretim Üyesi Dr. Adil Ünal gerçekleştirdi. Toplantıda İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi Ana Bilim Dalı Başkanı Prof. Dr. Murat Erdal, kurumsal satışın püf noktalarına dair bir sunum yaptı. Prof. Dr. Erdal, kurumsal pazarın nitelikli ve nihai tüketici pazarına göre daha zorlu bir pazar olduğunu ifade ederek, “Örgütsel pazarda ihtiyaçlar ön plandadır. Teknik müzakereler sıklıkla yapılır. Kurumsal pazarın temel dinamiği profesyonellerdir” dedi.
KURUM TEMSİLİ
Erdal, kurumsal satışta firmayı her aşamada temsil eden kişilerin satıştan sorumlu olduğunu belirterek, şöyle konuştu: “Bu durum bazen müşteri kaybına yol açabileceği gibi müşteri kazanmaya da vesile olabilir. Güven konusu satışta çok önemli. Üretimle desteklenmeyen ‘hallederiz, bize güvenin, sorun yok’ gibi güven telkin edici cümleler müşteri kaybına yol açabilir.”
MASANIN DİĞER TARAFI
Prof. Dr. Murat Erdal, masanın diğer tarafını iyi tanımak gerektiğini ifade ederek, kurumsal alıcıların beklentilerini çok iyi tanımlamak gerektiğini söyledi. Erdal, “Kurumsal satış, sabır gerektiren bir süreç. Satışta muhtaçlık dediğimiz sorunu yaşamamak için müşteri çok sık aranmamalı. Ancak arama aralıkları çok geniş de olmamalı. Satış ekibinin iş takibinde mutlaka keşif süreci olmalı” dedi.
KURUMSAL HAYATTA YAPAY ZEKA KULLANIMI
Toplantıda İstanbul Üniversitesi İşletme Bölümü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı Öğretim Üyesi Dr. Adil Ünal da kısa bir sunum yaptı. Ünal, “İlerleyen süreçlerde yapay zeka kurumsal satışta ne kadar yer alacak” sorusuna yanıt aradığı sunumunda Türkiye’de bu sürecin hâlâ çok yavaş olduğu bilgisini paylaştı. Ünal, Türkiye’de kurumsal alanda yapay zeka kullanımının artmakla birlikte insanların karşılarında hâlâ sıcak iletişime ihtiyaç duyduğunu belirtti.
