E-ticarette mevcut müşterisine konsantre olan daha fazla kazanıyor

E-ticaret Altyapı Sağlayıcıları Derneği (EDER) Kurucu Üyesi ve Projesoft Üst Yöneticisi (CEO) bilgisayar mühendisi Yüksel Eminoğlu, e-ticarette tekrarlı alışverişe ilişkin yaptığı açıklamada, e-ticaret reklam bütçelerinin yüzde 80'inin yeni müşteri kazanımı için kullanıldığını belirterek, buna rağmen toplam satışların yüzde 40'ının mevcut müşterilerin sadece yüzde 8'inden geldiğini bildirdi.

İşe yeni başlamış e-ticaret firmalarının olabildiğince çok yeni müşteriye ihtiyaç duymalarının doğal olduğunu ifade eden Eminoğlu, “Ancak araştırmalardan elde edilen veriler gösteriyor ki bir noktadan sonra mevcut müşterisine konsantre olan ve bunlardan tekrarlı siparişler alan firmaların karlılıkları gözle görülür bir şekilde artıyor.” ifadelerini kullandı.

Eminoğlu, farklı sektör ve siteler için ilk alışverişi yapan müşteriler üstünde yapılan araştırmalarda müşterilerin, ortalama yüzde 20 ile yüzde 40 arasında ilk ay içinde farklı kampanyalarla siteleri tekrar ziyaret ettiklerinin görüldüğünü aktardı.

Yüksel Eminoğlu, “Buradaki en ilgi çekici durum da siteye tekrar gelen müşterilerin neredeyse yüzde 43'ünün tekrar alışveriş yapmış olmasıdır ki bu ilk gelen müşteriye göre çok ama çok yüksek bir oran.” değerlendirmesinde bulundu.

TEKRARLI ALIŞVERİŞLER İÇİN ETKİLİ YÖNTEMLER

Eminoğlu, müşterileri arasında yaptıkları çalışmalardan elde etkileri veriler ışığında kullanıcılara tekrarlı alışveriş yaptırılabilecek en etkin 6 yöntemi şöyle anlattı: "Kârlı sepetler oluşturun; satın alma kararı verirken en büyük öncelik fiyat ise burada yapılabilecek en akıllıca yöntem müşterinin fiyat algısı ile ilgili kampanyalar oluşturmaktır. Yani aranan ürün ile ilgili iddialı fiyatlar verilirken oluşturulacak kombin veya paket ürünlerle müşteriye farklı seçenekler de önerilerek sepet toplamındaki kar marjı kesinlikle artırılabilir. İletilen şikâyeti çözümüyle birlikte yayınlayın; firmalar, sadece Google ve diğer sitelerdeki yorumları değil, ürün sipariş ve teslimat aşamasında da müşterilerin yorum yapmasını sağlayan gelişmiş yorum ve puanlama modüllerini kullanmalılar. Bu sayede alışveriş yapacak müşterilerin de süreci görmesi ve buna göre güvenerek alışveriş yapmaları sağlanır. Kolay iade ve iptal süreci; her ürün ve ürün grubu için iade/iptal politikaları farklıdır ve bunlar tüm e-ticaret sürecinde alışveriş yapacak müşterinin kararını etkiler. Çünkü tüketici görüp dokunmadığı bir ürünü almaktadır. Müşteriye gerektiğinde iptal ve iade işlemlerinin ne kadar kolay olduğu anlatılırsa satın alma kararını daha kısa bir sürede verecektir.Müşteri özel olduğunu hissetmeli; perakende satışlarda olduğu gibi e-ticarette de her müşteri kendini özel hissetmek ister. Bilgi yoğun bir sektör olan e-ticaret sistemlerinde ise müşteriyi segmentlemek çok daha kolay çünkü elde müşteriye dair birçok bilgi mevcut. Buradaki bilgilere göre oluşturulacak farklı kampanyalar ve iletişim planları müşterinin hem kendisini özel hissetmesini sağlar hem de sadakatini artırır. Puan ya da indirimin ötesinde sadakat için yeni aksiyonlar; loyalty (sadakat) programları e-ticaretten eski sistemlerdir fakat burada temel bir fark var. Kıyaslama ve daha da önemlisi aldığı hizmeti sorgulama şansı var. Bu nedenle sadece puan veya indirim vermekten öte birden çok firmanın iş birliği yapması ve sadakat projelerini birleştirmesi gerekiyor ki bu sayede daha önce ulaşılamayan farklı müşteriler elde edilebilsin. Farklı ürüne farklı strateji; e-ticaret sitelerine arama motorları, Facebook/Google reklamları, fiyat kıyaslama siteleri veya ürün yorum siteleri gibi pek çok farklı kanaldan gelen müşterilerin davranış ve beklentileri de farklıdır. Burada önemli olan onlara farklı ürünler gösterebilmek. Örneğin, fiyat kıyaslama sitelerine sadece fiyatta iddialı ürünleri gönderirken, ürün inceleme sitelerine de yeni ve rakiplere göre ilerde olan ürünleri göndermek gerek. Facebook, Google gibi mecralarda reklam veriliyorsa buralarda da ürünlerin segmentlenmesi gerekir ki bu da firmaların daha etkin bir şekilde reklam verip maliyetlerini düşürebilmelerine yol açar."

30 Haziran 2021 Çarşamba

Etiketler : Gündem