Nöro satışı keşfeden rakiplere fark atıyor

HABER: ŞEREF KILIÇLI

İnsanlardaki sinir sisteminin araştırılmasına dayalı bir bilim dalı olan Nörobilim, ticari hayat alanında yapılan araştırmalarda da öne çıkıyor. Özellikle satış sürecinde müşteri davranışını anlamanın etkileri analiz ediliyor. Satıcıların yaptığı en büyük hatalardan birinin, satın alma (karar verme) sürecinin nasıl çalıştığını bilmemek olduğu belirlendi.

İTO’DAN WEBİNAR

Üyelerine eğitim faaliyetlerini aralıksız sürdüren İstanbul Ticaret Odası, bu kez ‘Nöro Satış Yöntemleriyle Müşteri Kazanma’ yöntemlerini webinar ile anlattı. Oda’nın youtube kanalından canlı yayınlanan webinarda, Academy Neuro Kurucusu Mert Aydıner sunum yaptı.

SATIN ALMA DÜĞMESİ

Herkesin zihninde bir satın alma düğmesinin var olduğunu belirten Mert Aydıner şöyle konuştu: “Satın alma düğmesi demek karar verme noktası demektir. Bu mekanizmanın nasıl çalıştığını bilirseniz işiniz kolaylaşıyor. Bu mekanizmada karar alma süreçleri nasıl çalışıyor, nasıl karar alınıyor, müşteriyi harekete geçiren motivasyonlar neler, markaya yaklaştıran ya da uzaklaştıran sebepler neler gibi kritik bilgiler var. Eğer bunları yakalayabiliyorsanız, o zaman nereye dokunmanız gerektiğini de biliyorsunuz. Evet satın alma düğmesi var fakat herkesin zihninde farklı bir yerde. Farklı bir yerde olmasının sebebi ise herkesin motivasyonunun farklı olması. Mesela ev alırken araba alırken, arkadaş seçerken hepimizin kriterleri farklıdır. Satıcının en temelde bilmesi gereken şey karşısındakinin motivasyonudur. Müşterinin satın alma nedenini, yani onu harekete geçiren sebebi ortaya çıkarabilirseniz çözüm önerinizi kurgulayabilirsiniz.”

YENİLİKÇİ SATIŞ ANLAYIŞI

Nörobilimin geleneksel değil yenilikçi satış anlayışının doğru olduğunu ispatladığını vurgulayan Aydıner, yenilikçi satışın insanların ne istediğini anlamak ve bunu yapmalarına yardımcı olmak olduğunu söyledi. Aydıner bu süreci şöyle özetledi: “Bu anlayışa sahip biri önce güven telkin etmeye ve uyumu yakalamaya çabalar. Müşterinin konfor alanına girince doğru sorularla yaşadığı sıkıntıyı anlamaya çalışır. Odaklanmak gereken şey insanlarla ilişkiyi doğru tesis edebilmek. Çünkü insanlar size güvenmedikçe konfor alanına almaz. Almadıkları zaman onlara istediğiniz soruları yöneltemezsiniz. Motivasyonu ortaya çıkarmanın yolu sorular sormaktan geçer. Soru olmadığı zaman müşterinin gerçek nedenini anlayamıyorsunuz. Gerçek nedeni anlayamayınca doğru bir önermede bulunamıyorsunuz.”

REAKTİF DEĞİL PROAKTİF

Satış sürecinde reaktif değil proaktif olunması gerektiğinin de altını çizen Mert Aydıner şu tavsiyelerde bulundu: “Önce kendimize şunu soracağız, şu andaki koşullara göre mi hareket eden biriyiz, yoksa zihnimizde satış ile alakalı geleceğe dair bambaşka bir resim mi var? Eğer mevcut koşullara göre hareket ediyorsanız, nerede duracağınızı, ne kazanacağınızı, hayattan ne alacağınızı o koşullar belirliyor. Ancak siz koşullara değil de geleceğinize odaklandığınızda, bundan sonrasının neler olabileceğini hayal edip onun planını yapmak için gereken adımları atmaya başlıyorsunuz. O zaman hayatın dizginlerini yeniden ele almaya başlıyorsunuz. Artık nereye varacağınız ve kazancınız konusunda sizin aldığınız sorumluluk ve risk ile ortaya koyduğunuz çaba belirleyici olmaya başlıyor. Proaktif olmak demek, bir şeyler olmadan evvel geleceğe yatırım yapmaya başlamak demektir.”

SATIŞTA YAPILAN BÜYÜK HATA

Mert Aydıner, satış sürecinde yapılan en büyük hatalardan birini ise şöyle anlattı: “Müşterinin sizinle neden görüştüğünü anlamadan ona asla herhangi bir şey önermeyin. Bu satıcıların yıllar boyunca yaptığı en büyük ortak hatalardan biridir. Yaşadığı sıkıntı konusunda mutabık kaldıktan sonra bir çözüm önerisi getirin. Yani müşterinin sıkıntısını anlamadan onun da bunu görmesini sağlamadan direkt bir şeyler önermek hatadır. Çözüm en son söylenecek şeydir. Öncelikle, doğru bir iletişim kurmak ve ihtiyacını anlamak için doğru soruları sormak gerekiyor.”

7 ÖNEMLİ FARK

Mert Aydıner, geleneksel satış anlayışı ile yenilikçi satış anlayışı arasındaki 7 önemli farkı şöyle sıraladı:

1 - Geleneksel anlayış almak üzerine kurulu. Müşterisini istemediği bir şeyi yapmaya zorlayan satıcı almak üzerine odaklıdır. Yenilikçi anlayış ise vermek üzerine kuruludur. Doğru sorularla sıkıntıyı teşhis edip çözüm sunar. Felsefesi, kazandıracağız ki kazanacağızdır.

2 - Geleneksel anlayış kontrolcüdür, dizginleri hep elinde tutmak ister. Karar verici olan müşteri ona bu sebeple mesafe koyar. Yenilikçi anlayış ise müşteriye özgürlük hissi verir.

3 - Geleneksel anlayış sonuç odaklıdır, o sonuçla da duygusal bağ kurarlar. Müşterinin satın almama sinyali daha agresif davranmasına neden olur. Ancak her sonuç sebepleriyle vardır. Yenilikçi anlayış sebeplere odaklanır.

4 - Geleneksel anlayış konuşmaya odaklıdır. Yenilikçi anlayış ise soru soran ve dinleyen taraftadır.

5 - Geleneksel anlayışta sipariş alındıktan sonra dosya kapanır. Ancak yenilikçi anlayışında sipariş alınması aslında ilişkinin başladığı noktadır. Ondan sonraki mesele işi geliştirebilmektir.

6 - Geleneksel satış anlayışı kendini öne çıkarmak üzerine kuruludur. Kendinizi öne çıkardığınız sürece müşteriyi itersiniz. Yenilikçi anlayış ise itmeye değil çekmeye odaklıdır. Müşteri merkezde olursa, müşteriyi çekersiniz.

7 - Geleneksel satış anlayışı, fiziksel olana odaklanır. Yenilikçi anlayış ise duygusal olana odaklanır. Bir insana verebileceğiniz en değerli hediye ona kendisini ifade etme imkanı vermektir.

16 Ağustos 2021 Pazartesi

Etiketler : Gündem